למה לשאול את הלמה

עודכן ב: 11 ספט 2019


בפארמה, בשונה ממכירה בתעשיות אחרות, המכירה היא לא ישירה אלא עקיפה- דרך שינוי עמדות.

אין דוחו"ת שימוש שניתן לקנות כמו בחו"ל או IMS, יש רגולטור מחשק ואין מרלוגים אזוריים אלא מרכזיים, ולכן אנו מסתמכים על השטח, על ליקוט אינפורמציה או סקרים.

מה הכלים למדידה ואיזה שאלות אלינו לשאול כדי למדוד את יעילות השיווק שלנו.

סקר הינו כלי טוב לשאול שאלות, השאלה היא רק מה שואלים?

אינפורמציה הנאספת מהשטח צריכה להיות ממוקדת בשאלה שאותה רוצים לבחון

מה שואלים? - שאלה פשוטה אחת: למה?

למה התמונה הקיימת מתקיימת?

מה המוטיבציה שהביאה להתנהלות הקיימת?

למה הכוחות הפועלים בשוק מתנהגים כמו שהם מתנהגים?

אם נדע את ה"למה" נדע את ה"שורש" של המציאות או במילים אחרות "על מה יושבת תמונת המצב" .

כדי לעשות שינוי אנחנו חייבים לשאול את כול שאלות הלמה-כדי לשנות עמדות אנחנו צריכים לדעת הרבה"למה".


ללמה כמה רבדים בדיאלוג עם קהלי היעד המקצועיים.

אחד הרבדים מוגדר כ"התנגדות" של הרופא . בדרך כלל כתגובה תנתן תשובה ונצפה לשינוי. אבל אף אחד לא קם בבקר ושם את "כובע ההתנגדות" על הראש ואף אחד לא יסיר אותו רק כי נתנה לו תשובה ש"שיושבת" על אותה רמת התנגדות.

התנגדות זו פרשנות אישית של רופא לפער בין מה שאנחנו אומרים ולסיבה בגללה הוא נוהג איך שהוא נוהג ועד שלא נבין ונשאל למה? לא נוכל לזוז או לשנות עמדות.


שתי דוגמאות:

דוגמא ראשונה

למה רופאי ילדים לא "עפו" על ג'ל אנטיביוטי לטיפול בילדים במקום טיפות צורבות ומשחה בלילה?

כי מרבית רופאי הילדים שהיו בקבוצת היעד היו גברים, ומי שבדרך כלל עושה את "טקס" טיפות העיניים הן האמהות.

איפה היתה נקודת הפריצה?

סקר קצר אצל רופאי ילדים , אבות לילדים קטנים שהתבקשו לשאול את ה"אמא" בבית מה דעתה על ג'ל עיניים.

דוגמא שנייה

למה אינסולין בזאלי הוכנס לשימוש בבי"ח במחלקות פנימיות כשידוע שזמן אישפוז של חולה סוכרת במחלקה הוא 4-6 ימים והוא אינו מספיק לאיזון סוכרת ?

כי באסטרטגיה זו הדגש הוא על חלון ההזדמנות לעשות שינוי בטיפול ולא על איזון סוכרת.

איפה הייתה נקודת הפריצה?

אינסולין בזאלי "שחרר" את האחיות והרופאים "מרדיפה אחרי סוכרים".


לסיכום

אלברט אנשטיין אמר : "מה שחשוב הוא לא להפסיק לשאול"

אבל חייבים לתכנן -מה שואלים, מתי שואלים וגם איפה מפסיקים לשאול.

נקודות הפריצה בדוגמאות שהובאו ואחרות זוקקו בתהליך של שאלת שאלות והרבה "למה" על תמונת מצב קיימת כדי לעשות שינויי.

המאמר פורסם גם באתר e-med, ערוץ החדשות הרפואיות של ישראל

ייעוץ וניהול השיווק לסקטור הבריאות. 

© 2018-2019  GANBAROO

ישראל